E aí, trabalhou duro para elaborar um projeto que pudesse realmente impressionar e deixar a sua marca de profissional competente, de muita visão e que sabe encontrar soluções quando surgem os problemas? Não é fácil não.
Primeiro, você teve que identificar bem quais eram as necessidades da empresa que precisariam ser atendidas. E como são muitos problemas, o seu mérito é ainda maior porque soube visualizar o assunto que era prioritário.
Depois, teve que calcular o montante de recursos que seriam consumidos e quais os meios para consegui-los. Ufa! Haja fôlego.
Quantos detalhes, quantas variáveis, quanta pesquisa - afinal a situação não permite falhas, e tudo tem que ser muito bem planejado.
Tudo pronto? Não esqueceu de nada?
Muito bem, então monte a sua apresentação numa bonita seqüência de telas no power point e leve sua nova obra para brilhar na reunião.
Você está preocupado? Mas não está tudo prontinho, revisado e revirado de ponta a ponta?
Está dizendo que alguns diretores e gerentes poderão ser prejudicados com as novas mudanças? Então saiba que como as suas idéias são polêmicas a etapa mais difícil está apenas começando.
Se você tiver que apresentar um projeto que contrarie os interesses das pessoas que irão julgá-lo, prepare-se para essa batalha com munição e estratégia apropriadas.
Primeiro, esteja realmente certo de que o projeto não apresenta falhas, pois qualquer incorreção se constituirá num flanco vulnerável.
Saiba ainda que durante a luta que será travada não adiantará somente ter um projeto impecável, de excepcional qualidade e que atenderá às necessidades da empresa - o que está em jogo neste confronto é também o interesse daqueles que serão afetados pela sua proposta, e que por isso mesmo construirão verdadeiras trincheiras para fazer frente aos seus ataques.

Escolha a melhor estratégia de ataque
Identifique que tipo de posição o adversário está protegendo e contra quem deseja se defender. Será que ele julga que a ameaça é você ou seu assunto?
É muito comum as pessoas imaginarem, erroneamente, que a resistência é com relação ao expositor, quando na verdade, como nesse caso, é com relação à mensagem - tanto assim, que se você mudar de idéia e retirar a proposta do projeto, ou modificar os pontos que prejudicam os interesses do grupo, verá que rapidamente a hostilidade será afastada.
Sabendo que a resistência dos ouvintes é com relação ao assunto e não a você, a estratégia pode ser montada de tal maneira que o seu posicionamento na linha de ataque seja sempre apropriado.

Construa um campo de neutralidade
A melhor forma de minar a resistência daqueles que se sentem ameaçados é mostrar, logo no início, que a sua maneira de pensar é semelhante à deles.
Por maior que seja a diferença de opinião e por mais distantes que estejam os interesses, sempre haverá pontos comuns, que poderão ser utilizados para construir um bom campo de neutralidade. Neste território neutro, as pessoas concordando com suas posições afastarão suas resistências e passarão a acompanhar a sua linha de raciocínio sem defesas emocionais.
Essa tática não garantirá, necessariamente, a vitória do seu projeto, mas pelo menos, fará com que as pessoas ouçam seus argumentos antes de decidir.

As maiores vitórias são conquistadas fora do campo de batalha
Além dessa parte visível da luta para a aprovação do projeto, você já deve saber que os adversários mais resistentes precisam ser desarmados, nos bastidores, antes do embate campal.
Assim, reflita sobre quem poderá se sentir prejudicado com a aprovação das mudanças e se antecipe com um bom plano de negociação, mostrando os benefícios que ele teria com o projeto.
Não hesite em usar todas as armas que estiverem ao seu alcance, não negligencie a importância de planos estratégicos e estabeleça sempre uma tática alternativa para substituir iniciativas que por ventura não obtenham sucesso.
Apresente seu projeto, vença os oponentes e receba os cumprimentos por mais esta conquista.


Reinaldo Polito,
Professor, mestre em ciências da comunicação e autor de onze obras sobre o assunto, entre elas o Best Seller "Como falar corretamente e sem inibições" com 98 edições. Esses e outros conceitos são desenvolvidos no curso de expressão verbal ministrado pelo Professor Reinaldo Polito. Escolha o mais apropriado para você - Cursos
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