Vendas: A aproximação correta e eficaz

"A primeira impressão é a que fica".
Quantas vezes você já ouviu esta expressão? Assim sendo, tudo o que fizemos até agora para praticar corretamente a venda está - neste instante - sendo testado. O que queremos ao nos aproximarmos do nosso cliente ou quando ele se aproxima de nós (no caso de trabalharmos atrás de um balcão)? Nesse momento, queremos conquistar sua confiança, sua simpatia e seu tempo.
Mas como demonstrar que você é confiável, simpático e que merece o tempo dos clientes?
Existem seis maneiras para fazer isso competentemente:

• Interesse-se realmente pelos outros;
• Sorria sempre e sinceramente;
• Diga o nome do cliente seguidamente;
• Ouça com toda a atenção do mundo o que o cliente quer lhe dizer;
• Fale sobre o que interessa ao cliente e não a você;
• Faça o cliente sentir-se importante, pois ele realmente o é; aliás, ele é a pessoa mais importante do mundo.

Essas são apenas seis das várias maneiras que você tem para cativar o cliente imediatamente após a aproximação.
Conquistar pessoas é o principal talento de um profissional de vendas competente e eficaz. Quando os preços são praticamente iguais e os produtos também, é isso o que faz a diferença.
Pense no seguinte: quantas vezes você já ofereceu produtos com preços mais altos do que os dos concorrentes e os clientes preferiram comprar os seus? Você não consegue nem se lembrar de quantas vezes isto aconteceu, mas aconteceu.
E, quantas vezes, ao oferecer produtos a preço mais baixo na sua loja, você viu o cliente preferir comprar no concorrente? Você também não se lembra, mas isto também já aconteceu muitas vezes. Então o diferencial não é o preço? É claro que não.
Nós, da área de atendimento, por meio da nossa forma de atuação, é que representamos o diferencial para a empresa.
Portanto, sempre que puder, tente descobrir mais sobre seu cliente: seus interesses, hobbies, gostos, pontos de vista, etc.
Conseguir fazer com que o cliente queira ser nosso conselheiro em algum aspecto é uma maneira bastante eficaz de conquistar a sua simpatia, sua confiança e seu tempo. É por isso que ser bom ouvinte é extremamente importante.
É necessário saber fazer o cliente falar. Para isso, basta formular as perguntas certas. Mas, cuidado! Jamais comece uma pergunta com a palavra "quanto", porque você estará induzindo o cliente a pensar em custo. "Quanto" é uma palavra do cliente, nunca do vendedor.

setembro/2002

Eduardo Botelho,
É diretor do IPEB - Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho e consultor na área de Vendas.
botelho@eduardobotelho.com.br

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