O transcorrer do ano tem tudo para ser repleto
de desafios especiais: reforma da previdência, fiscal, problema das taxas Selic (juros),
breve iserção na ALCA, segmentos com vendas em queda e o que mais você possa
imaginar...
Como enfrentar tudo isto? Como superar as dificuldades?
Bem, são várias as defesas e uma das mais eficazes ferramentas é a
aplicação adequada das técnicas de negociação, entendida como a busca de acordos
mutuamente vantajosos, para se resolver diferenças, onde cada parte procura obter um grau
ótimo de satisfação.
A negociação tem aplicações em todo o sistema-empresa especialmente nos
sub-sistemas vendas, compras, logística e muitas outras áreas da empresa:
RH, sindical, financeira,
Baseado em 20 anos de experiência implementando consultoria e treinamento
de negociação (empresarial, em vendas, compras e outras) em todo o Brasil permita-me
sugerir cinco ações aplicáveis para a superação dos desafios:
1- Identificar antecipadamente fatores de relevância estratégica e repercussão
na atividade-fim da organização tais como: grandes planos de marketing e promoções de
vendas, compras a demandar grandes investimentos próprios ou financiados, atividades de
logística, adoção e implementação de novos modelos gerenciais, acordos sindicais e
ações junto a governo e bancos nos quais a negociação esteja presente tanto intra como
extra-empresa;
2- Estabelecer políticas negociais ante cada fator identificado, definindo quem tratará
do que e, consequentemente, qual o plano de ação mais adequado onde se buscará as
opções de atuação e, conseqüentemente, quais as táticas e técnicas mais
apropriadas;
3- A partir da abordagem anterior procurar identificar quais as
possibilidades de barganha, dando a mesma atenção para as situações listadas,
especialmente aquelas em que a organização pareça estar em desvantagem;
4- Estabelecer objetivos. claros, flexíveis e concisos, se possível
ajustados a uma margem mínima e máxima e legitimados pela possibilidade de se
concretizarem de fato. Estes objetivos serão objeto de constantes ajustes à realidade
mutante interno e externo e dos agentes a interagir com a empresa:
4:} Selecionar, formar e treinar uma ou várias equipes negociadoras nas
áreas de vendas, compras, logística, sindical, financeira, etc) , composta(s) com os
recursos humanos com maior acumulação de experiência, de visão estratégica e de
perfil negociador, experts na área onde atuam.
Estas equipes trabalharão em interação sempre direcionadas para os
objetivos negociais antecipadamente estabelecidos e totalmente centrados na missão
empresarial. Para melhor vencerem os desafios as equipes, deverão estar permanentemente
em sintonia com o ambiente empresarial, prospectando continuamente o mercado e trabalhando
a informação buscando sempre antecipar-se aos fatos.
É oportuno enfatizar que este ou estes times negociais deverão ser
energizados através de uma política motivacional (empowerment) com estímulo e
legitimação da direção superior. Assim certamente sua organização terá mais
elementos para superar incertezas pela via da negociação.
(Material condensado do curso “Negociação: os próximos desafios”, do autor.)
junho/2003
Fernando Silveira,
Professor de Negociação Empresarial, em Vendas e em Compras, atuando em todo o Brasil Fsilveira10@msn.com / fersiv@terra.com.br)
Administrador e advogado com especialização em Negociação Empresarial atuando há mais
de 20 anos em todo o Brasil. Já realizou cursos e seminários na FGV-RJ (MBA-Logística),
UFRJ (MBA-Gestão), Petrobrás, BR, Furnas, Monsanto, Vale RioDoce, Varilux, Albrás,
Dataprev e outras.
Publicou trabalhos sobre negociação em vários
órgãos da imprensa e da internet (Venda Mais, Empreendedor Moderno, RH&Empresa, Guia
Log, Guia RH, etc.).
Contatos pelos tels . (21) 2569-7488 / 9828-2171 ou
pelos e-mails: fsilveira10@msn.com e fersiv@terra.com.br.
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