Embora o
título deste artigo possa parecer que não se aplica a você, lembre-se que, em última
instância, todos nós somos vendedores de alguma coisa. Do nosso conhecimento, do
nosso trabalho, da nossa energia... e vendemos a alguém que pode ser o nosso cliente ou
nosso patrão. De qualquer modo, em qualquer situação que você esteja, essa decisão do
que vender, e para quem, é a decisão mais estratégica a ser tomada e terá
conseqüências diretas nos resultados alcançados em seus projetos.
Pensando em termos de mercado na Internet que é foco deste artigo, um empreendedor que
pretenda desenvolver um negócio na Rede, tem pela frente uma enormidade de alternativas
de segmentos de atuação para escolher e, dependendo dessa escolha, diversas situações
futuras, positivas ou negativas, poderão ocorrer. Por exemplo: o segmento de atuação
escolhido é muito concorrido e não oferece espaço viável para um novo concorrente, ou,
o segmento é pouco explorado, de forma que existem excelentes chances de sucesso; o
segmento já se mostrou inviável, aqui e em outros países, ou, o segmento já está
consolidado em outros países e vem crescendo com altas taxas aqui no Brasil; o produto
oferecido tem características que dificultam sua comercialização por meio da Internet,
ou, o produto pelas suas características exerce grande atratividade sobre o internauta e
é um sucesso nas vendas on-line, e assim por diante. São cenários alternativos
decorrentes da decisão inicial: o que vou vender, e para quem? É claro que toda decisão
gerencial tem conseqüências no empreendimento ao longo do tempo, mas as decisões
tomadas em relação à definição do negócio, à escolha de segmentos de mercado e dos
produtos a serem oferecidos são cruciais, e são tomadas já na fase pré-operacional do
empreendimento. É por esse motivo que uma pesquisa sobre o mercado no qual se pretende
atuar é de fundamental importância, embora, via de regra, não seja realizada pelo
empreendedor. Dados sobre a demanda pelo produto, a quantidade e o perfil dos
concorrentes com os quais vai se disputar o mercado, as características do
consumidor típico do produto em questão, entre outras informações estratégicas,
fornecem subsídios para decisões mais racionais e embasadas na realidade do
mercado, portanto, com muito mais chances de acerto.
Sabe-se que pesquisas de mercado custam caro, mas uma pesquisa simples pode ser realizada
pelo próprio empreendedor e a Internet pode facilitar em muito esse trabalho. Sobre
qualquer assunto que se procure, a Rede oferece milhares de páginas de informações
preciosas. Artigos, reportagens, livros, dados estatísticos, demográficos, quantidade de
concorrentes, tudo isso pode ser levantado através da Internet com um pouco de
paciência e conhecimento básico de navegação. Pela sua própria característica, a
Internet é um livro aberto. O que significa que uma visita ao site dos futuros
concorrentes vai mostrar o que ele vende, a modelagem do negócio e a estratégia de
comunicação utilizada, o preço cobrado, e muito mais. Obviamente, a
contrapartida é que o concorrente também poderá fazer o mesmo através do seu site uma
vez que a transparência é a regra do jogo na Internet. Essa transparência é boa para o
consumidor, que tem mais informações para comparar e escolher o seu fornecedor, e é
boa, também, para aquele empreendedor que faz a sua "lição de casa"
planejando muito bem o seu negócio antes de colocar o site no ar. Ele diminui as
incertezas e o risco de perder dinheiro, aumentando em muito suas chances de tornar-se um
empresário bem sucedido na Internet.
dezembro/2003
Dailton Felipini ,
Mestre em Administração pela Fundação Getúlio Vargas. Consultor
e Professor de Comércio Eletrônico na Universidade Ibirapuera. Editor
dos sites: www.e-commerce.org.br
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