Algumas perguntas podem ser respondidas com apenas uma frase. Outras, como essa que dá título ao artigo, demandariam vários livros para serem adequadamente abordadas. Entretanto, pode-se dizer que quatro variáveis são determinantes para um projeto bem-sucedido na Internet, e devem ser consideradas muito seriamente pelo empreendedor:
Em primeiro lugar, o planejamento. No Brasil, segundo
dados do Sebrae, 56% das pequenas e médias empresas fecha as portas até o terceiro ano
de vida, percentual que ultrapassa os 70%, no quinto ano de existência das empresas. Não
existem estatísticas a esse respeito no caso específico do e-commerce, mas pode se
apostar com segurança que o quadro é semelhante. Sem dúvida, é uma taxa de mortalidade
exageradamente alta. É claro que existem inúmera barreiras a serem vencidas pelo
empreendedor, mas é natural que elas existam. A questão é: será que a boa parte dessas
dificuldades não poderia ter sido prevista, antes do início das atividades, e, para cada
uma, encontrada a solução mais adequada? É provável que sim, uma vez que, ainda
segundo o Sebrae, a maior parte dos problemas é relacionada a questões internas da
empresa e ao próprio empreendedor. A principal função do planejamento é estimular o
gestor a se antecipar aos possíveis problemas e se preparar para eles, de tal forma, que
não seja necessário consertar o navio durante a travessia, com alto risco de naufrágio,
como geralmente acontece.
Em segundo lugar, a escolha de um bom produto para
oferecer ao mercado. Entenda-se aqui a palavra
"produto" em seu sentido amplo: algo, tangível ou não, que se ofereça a
determinado segmento de mercado em troca de pagamento. Se essa escolha não for
feliz e recair sobre um produto inadequado, ou, cujo consumidor não se encontra
majoritariamente na Internet, por exemplo, de nada vai adiantar a montagem de um estupendo
website e um enorme dispêndio em promoção. Assim que a verba para publicidade se
esgotar, o volume de pedidos concluídos vai para o chão. Isso ocorreu muito na época da
“Internet eufórica”, inclusive no Brasil. Criaram-se soluções para problemas
que não existiam e ofereceram-se produtos para um consumidor que ainda não havia
surgido. Nessa circunstância, parodiando Manuel Bandeira, “só restou tocar um tango
argentino” para esses projetos.
Em terceiro lugar, o desenvolvimento de um site eficaz,
ou seja, um site de e-commerce que efetivamente venda. O site é uma ferramenta crucial
para o sucesso no e-commerce, uma vez que ele vai replicar, no ambiente virtual, uma loja
e seus vendedores ao mesmo tempo. Por melhor que seja o produto em termos de benefícios,
o visitante de seu site precisa ser convencido desses benefícios, precisa encontrar
sistemas amigáveis que facilitem o processo de compra com o mínimo de atrito possível,
e, finalmente, precisa se sentir seguro que não está correndo riscos ao realizar essa
compra. Somente assim, a compra será efetivada e esse visitante transformado em
cliente.
Finalmente, em quarto lugar, a promoção. Afinal de contas, de que adianta um ótimo produto e uma ótima loja virtual, se não tivermos visitantes para transformar em clientes? Essencialmente, os princípios que norteiam o marketing tradicional, continuam válidos no marketing aplicado a uma loja virtual. Ocorre, que o consumidor on-line tem um perfil diferente do consumidor tradicional, além disso, as características inovadoras da Internet, possibilitam novas abordagens extremamente interessantes. O empreendedor precisa conhecer essas nuances do e-marketing e utilizá-las para gerar um bom volume de tráfego e vender os seus produtos. Com esses quatro fundamentos dominados, as chances de se montar um projeto vencedor na Internet são muito boas. Nos próximos artigos, iremos conhecer melhor cada um deles.
março/2.004
Dailton Felipini,
É Mestre em Administração pela Fundação Getúlio Vargas.
Consultor e Professor de Comércio Eletrônico na Universidade Ibirapuera.
Editor dos sites: www.e-commerce.org.br
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