A todo momento você negocia: seja em casa, no trabalho ou na comunidade você está a negociar ainda que nem sempre se aperceba claramente disto.
Em decorrência, mesmo que você ainda não tenha lido um bom livro ou participado de treinamento sobre o tema, é verdadeiro que você possui um potencial negociador decorrente do fato da vida ser, na realidade, uma constante negociação.
Cabe, portanto, uma indagação: você conhece este seu potencial ?
A prática demonstra que quanto mais você souber do seu próprio potencial melhor você estará instrumentalizado para negociar.
É uma situação parecida com a de quem tem o que se chama “dom artístico”, ou “talento nato” para a música, a pintura, o esporte e outras atividades. Isto é, na realidade, um potencial.
Na negociação não é diferente. Todos possuem, em maior ou menor escala, um potencial nato que pode ser aperfeiçoado com a experiência, o treinamento e a atividade pessoal e profissional.
Mas... como conhecer o seu próprio potencial negociador?
Vamos nos basear em um teste do especialista Chester Karrass em “Winning in Negotiations” (Vencendo nas Negociações):
Basta você examinar as perguntas a seguir, atribuindo a pontuação 3 se sua resposta for freqüentemente, 2 se for às vezes 1 se for raramente e 0 se você não souber:
É costume seu ouvir criteriosamente as idéias dos outros ? Ao apresentar uma idéia você procura saber se foi bem entendida ? Ao apresentar uma argumentação você relaciona à da outra pessoa ? Você costuma cumprir com
suas promessas em casa,trabalho, etc. ? Costuma aceitar pessoas de pensamento e atitudes diferentes ? Costuma transformar adversidades em oportunidades positivas ? Você costuma conviver bem com situações de tensão ? Você previamente avalia
as consequências de suas atitudes ? Soma dos pesos |
Vamos agora interpretar a partir da soma dos pesos por você atribuídos
às dez perguntas :
- até 10 pontos indica um baixo potencial negociador. Deduz-se que você necessita ter coração e mente mais abertos ao diálogo, devendo fazer um esforço para buscar melhor compreender e aceitar as pessoas como elas são. Um bom treinamento ajudará.
- Entre 11 e 20 pontos é indicação de que o seu potencial é de razoável a bom. Que tal você procurar ver e entender mais e melhor as pessoas, ler algum livro sobre negociação ou participar de um treinamento específico? Provavelmente seu talento pessoal será reforçado com conhecimento técnico e o resultado será o aumento do seu potencial, traduzindo-se em mais benefícios em suas negociações.
- A última faixa situa-se entre 21 e 30 pontos, indicativa de um potencial negociador de muito bom para excelente na medida em que o resultado aproxime-se de 30.
É o caso de parabenizá-lo!
Certamente você vê os dois lados, age com empatia, sabe ouvir as pessoas, mostra alternativas para o acordo e busca um resultado favorável para ambas as partes.
Um bom curso ou um bom livro sobre negociação poderão ser úteis em seu aperfeiçoamento, resultando em ganhos mais otimizados e agregação de mais valor em seus objetivos já que o seu potencial é elevado e você demonstra um grande talento para negociar!
abril/2.005
Fernando Silveira,
É professor, consultor e pesquisador de Negociação desde 1980 já tendo implementado
mais de 300 cursos, palestras e seminários em todo o Brasil. Atuou no MBA-FGV(Log),
MBA-UFRJ (Gestão), na Petrobrás, Furnas, Dataprev, Varilux, Vale, Albrás e muitas
outras Instituições.
fersiv@terra.com.br fsilveira10@msn.com
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