O silêncio pode ser uma tática de negociação muito
eficaz se convenientemente utilizada e se você estiver de fato preparado para o evento
negocial, tendo antecipadamente estudado não somente os elementos fundamentais,
pertinentes a legitimidade, informação, tempo e poder como também o perfil do outro
negociador.
Vivemos em um mundo cada vez mais dominado pelos decibéis, sujeitos a sons
e ruídos de toda a espécie mesmo em uma reunião de negociação.
Saber lidar com esta realidade pode ajudá-lo a negociar melhor. Você sabe
como fazê-lo?
Para obter um resultado satisfatório convém primeiramente compreender
como você se sente e reage ante o silêncio!
Sugiro o seguinte teste:
- junte-se a uma outra pessoa e proponha que ambos fiquem em absoluto silêncio durante 30
segundos olhando fixamente para o seu relógio. Provavelmente ambos se sentirão surpresos
pelo possível desconforto de certa sensação de ansiedade que enfrentarão! Na realidade
isto já é um indicativo de como o silêncio pode afetar uma negociação.
Na negociação a tática do silêncio pode surgir de duas formas, Uma é o
silêncio da contestação, uma tática favorável se você a tiver implementado na
discussão no momento oportuno, principalmente em meio a assuntos polêmicos ou quando a
possibilidade de um impasse começa a surgir.
Diametralmente o oposto poderá ocorrer – o silêncio de reação - se
você permitiu que em dado momento outro lado taticamente silencie, dificultando a
captação de informações ou possíveis alternativas.
Negociação é um evento alicerçado no diálogo porém em determinados momentos o
silêncio pode ter o impacto de mil palavras...
Mas...como agir ante o silêncio da outra parte?
A experiência tem mostrado que pelo menos de três maneiras você poderá
operar.
Percebendo o silêncio tático do outro lado deixe passar uns dez segundos e relance o
processo dizendo com calma, pausadamente, com uma atitude firme porém serena
Estas sugestões são válidas também para a hipótese de você ter
iniciado a tática do silêncio e constatar ser interessante reverte-la.
É importante em uma situação destas que você demonstre firmeza e esteja
convenientemente preparado para a negociação tendo estudado detalhadamente seu contexto
e avaliado suas alternativas assim como no decorrer do encontro tiver procedido uma
avaliação da LNV (linguagem não-verbal, dos gestos e olhares), poderá ser um
interessante meio de apoio. Isto lhe dará o senso de oportunidade de aplicação da
tática do silêncio tanto proativamente como reativamente.
Material resumido do curso "Vencendo nas Negociações", do autor.
Implementado em mais de 200 organizações em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrás,
Vale, Furnas, Varilux, Banco Central, CNPq, FioCruz, Votorantim.
outubro/2.005
Fernando Silveira,
É professor, consultor e pesquisador de Negociação desde 1980 já tendo implementado
mais de 300 cursos, palestras e seminários em todo o Brasil. Atuou no MBA-FGV(Log),
MBA-UFRJ (Gestão), na Petrobrás, Furnas, Dataprev, Varilux, Vale, Albrás e muitas
outras Instituições.
fersiv@terra.com.br fsilveira10@msn.com
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