Cada país, cada cultura, cada sociedade tem suas próprias
características e o mesmo se aplica ao perfil dos negociadores com os quais você se
defrontará em toda sua vida profissional ou privada. Eles são e serão pessoas bem
diferentes umas das outras.
Muitas vezes em um mesmo país os negociadores reagem de
forma diferente a partir de sua formação, do ambiente e sobretudo da influência
psico-socio-cultural regionalizada.
Assim sendo, ao olhar para o Brasil – país de
extensão continental – você irá encontrar negociadores com ações e reações
surpreendentemente diferentes e se quiser ter sucesso, agregar valor e vencer é importante que você conheça as
particularidades do perfil dos outros negociadores considerando as diferenças regionais.
Com a facilidade das comunicações você pode hoje
negociar com alguém do norte e amanhã já com outra pessoa do extremo sul deste imenso
país.
São brasileiros mas são regionalmente diferentes! Que tal conhecê-los melhor ?
A este respeito existe interessante estudo da GV o qual
vale a pena resumir.
O estudo começou em 2002 e
dá uma idéia de como os brasileiros se comportam quando o assunto é negociação. A
abordagem da pesquisa não foi o que os
executivos falaram sobre si mesmos, mas o que os profissionais que sentaram do outro lado
da mesa disseram sobre negociadores de diversas regiões do país. A pesquisa apresentou aos executivos uma ficha com cem
adjetivos, baseados em diferenças culturais conhecidas, que deveriam ser escolhidos de
acordo com a origem do negociador avaliado.
Veja alguns resultados
a partir do publicado em Você S/A:
Região
Sudeste – Tendo como base negociadores do RIO
DE JANEIRO
Extroversão//informalidade
Os cariocas têm grande capacidade de adaptação. A informalidade excessiva, no entanto,
pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar
idéias, especialmente diante de pessoas mais assertivas.
SÃO
PAULO, onde se concentram quase 50% dos negociadores analisados:
Orgulho//ousadia
O negociador paulistano é organizado, objetivo e trabalha por resultados. Pode parecer
frio e sistemático. Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até a
acelerar o desfecho do negócio.
Região
Sudeste – Tendo como base negociadores de BELO HORIZONTE
Calma//desconfiança
Tranqüilos e prudentes na hora de fechar um acordo, negociadores de Belo Horizonte
também costumam ser bons de barganha. A desconfiança e o silêncio, porém, podem deixar
a outra parte insegura, receosa de revelar informações importantes.
Região
Sul – Tendo como base negociadores da cidade de CURITIBA
Conservadorismo//frieza
Os curitibanos são objetivos e focados no fechamento do negócio. Às vezes assumem uma
postura muito formal, o que pode dificultar uma conversa mais aberta. Saiba respeitar o
espaço pessoal.
Tendo
como base negociadores da cidade de PORTO ALEGRE
Altivez//franqueza
Os gaúchos são objetivos e gostam das coisas ditas de forma direta, sem rodeios ou
divagações. O xis da questão é que o orgulho e um certo excesso de auto-estima os
deixa com fama de parciais e pedantes.
Região
Nordeste, avaliados negociadores da cidade de RECIFE
Criatividade//disponibilidade
Os recifenses sempre usam sua criatividade para encontrar soluções que evitem o
confronto direto. São também muito prestativos. É importante, no entanto, ser firme na
defesa de suas propostas.
Região
Norte
Sinceridade e disponibilidade
O estudo não formalizou esta região. Coloco aqui a
experiência em 22 anos implementando cursos de negociação em todo o Brasil e, na
região norte, especialmente Belém e Manaus. São negociadores abertos, sinceros e
proativos, gerando disponibilidade para o fechamento de acordos satisfatórios.
Agora que você conhece um pouco mais sobre os negociadores
brasileiros junte a isto sua própria experiência e seu talento para negociar e obter
melhores resultados ! (Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor).©2005
FSilveira
agosto/2.005
Fernando Silveira,
É professor, consultor e pesquisador de Negociação desde 1980 já tendo implementado
mais de 300 cursos, palestras e seminários em todo o Brasil. Atuou no MBA-FGV(Log),
MBA-UFRJ (Gestão), na Petrobrás, Furnas, Dataprev, Varilux, Vale, Albrás e muitas
outras Instituições.
fersiv@terra.com.br fsilveira10@msn.com
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