Nossa empresa tem um excelente corpo de representantes, estamos bem
estruturados comercialmente e os custos e a qualidade de nossos produtos estão adequados
ao mercado.
Mesmo assim, porque tenho um elevado número de clientes inativos?
Vamos fazer um exercício para entender o que acontece.
O caminho que os meus produtos percorrem até chegar ao consumidor final
é muito claro. Minha indústria vende para os atacadistas e varejistas que por sua vez
fazem a venda aos consumidores finais.
Passaremos a chamar esses atacadistas e varejistas de parceiros, aqueles que são o nosso
braço estendido junto ao consumidor final e entender o que eles pensam e esperam de nossa
empresa.
Devemos ter em mente a importância dessa parceria, uma vez que eles estão próximos dos
consumidores finais de nossos produtos, conhecem seus hábitos e expectativas e tem
contato direto com os nossos concorrentes. Enfim, é importante entender que em última
análise, serão eles que induzirão os consumidores finais a comprar os nossos produtos
ou os da concorrência.
Vamos nos questionar:
A - Com que periodicidade escutamos os nossos parceiros? O nosso contato é meramente
comercial ou envolve também o desenho de estratégias para melhor atender aos
consumidores finais de sua região?
B - Quantas vezes tabulamos suas críticas e sugestões e formamos grupos de trabalho
internos com objetivo de implantá-las em nossa empresa?
Será realmente que enxergamos os nossos distribuidores e a rede de
varejo como parceiros ou simplesmente como canais de distribuição para os nossos
produtos?
São questões como essas, aparentemente simples, que quando ignoradas acabam nos
afastando dos distribuidores e da rede de varejo abrindo espaço para que a concorrência
se ponha ombro-a-ombro com os mesmos na busca de melhores resultados de vendas e componham
uma verdadeira parceria.
Parece óbvio, mas se os quisermos tê-los como parceiros, teremos antes de tudo, de
assumir uma postura de parceria com os mesmos.
A essa altura, você deve estar se questionando: Porque chamá-los de parceiros e não
simplesmente de clientes se o que importa nessa relação é o preço, a qualidade e as
condições comerciais que negociamos?
É simples:
Não são eles que consomem os nossos produtos e sim os clientes para quem repassam.
Tê-los como parceiros significa abrir uma porta de comunicação entre a sua indústria e
os consumidores finais de seus produtos.
É uma nova postura comercial, onde deixamos de criticá-los e passamos
a vê-los como aliados cujo objetivo comum é obter melhores resultados de vendas junto ao
consumidor final.
Passar a vê-los como parceiros irá requerer uma certa dose de sacrifício, paciência e
principalmente sensibilidade para escutá-los, mas trará inúmeros benefícios, pois nos
aproximará dos consumidores finais de nossos produtos.
Mas como escutá-los se mal nos falamos? Se foram anos de relacionamento mercantilista
onde o foco era o preço, as condições comerciais e os prazos de entrega? Como
transformar esse relacionamento em uma parceria voltada a se obter melhores resultados de
vendas junto aos consumidores finais?
Em primeiro lugar devemos nos questionar se nossa empresa realmente está disposta a
assumir essa postura. Se, está preparada para entender que se abrirá uma porta por onde
entrarão novas idéias. Se, estamos dispostos a entender que em uma relação de parceria
a opinião de nossos parceiros muitas vezes pode ser mais coerente do que nossa própria
opinião.
Enfim, se estamos preparados para redesenhar nossa empresa em função das informações
que virão dos consumidores finais de nossos produtos por intermédio de nossos parceiros.
Os primeiros passos para transformar nossos Clientes em Parceiros são:
A Comunicação e a Integração são fundamentais nesse processo. Então vamos lá:
1 - Abra os canais de comunicação de sua empresa com seus parceiros. Observe que o foco não é mais a venda, e sim captar e trabalhar novas idéias.
2 - Crie mecanismos de captação de idéias, você pode inclusive usar seus representantes com essa função.
3 - Forme um comitê interno para análise, deliberação e implantação das idéias aprovadas. Envolva nesse comitê a área Industrial, Comercial, Logística e Financeira.
4 - Envolva a área de informática para a compilação das informações colhidas no mercado.
5 - Crie forças tarefas para implantar as sugestões aprovadas pelo comitê.
6 - Envolva os seus parceiros no processo e os deixe informados de suas
ações internas.
Agora, vamos refletir:
Se minha empresa não estabelece um processo de parceria com seus distribuidores e sua
rede de varejo, o que eles devem pensar de nós? Que estamos inativos?
Yvan Nepomuceno,
Consultor de empresas com foco na recuperação de clientes
inativos e ampliação da base de clientes, e é o responsável pelo Projeto Gerenciador
de Vendas.
www.gerenciadordevendas.com.br
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