Toda negociação busca identificar uma zona de
possível acordo (ZPA) através da qual implementam-se as estratégias adequadas buscando
uma solução satisfatória para ambos os lados.
Antes é necessário identificar-se os elementos fundamentais do evento: legitimidade,
informação, tempo e poder a fim que possibilitar o desenvolvimento do processo em três
etapas: pré-negociação, negociação e pós negociação.
O macro-objetivo de ambos os lados é chegar a um acordo onde cada um tenha a convicção
de ter obtido a maximização possível no resultado.
Até aí tudo bem, mas...
...nem sempre o processo de negociação transcorre linearmente caminhando para um acordo
sem entraves.
Por mais planejamento e flexibilidade que se adote convém lembrar que o processo de
negociação é altamente dinâmico e certamente ocorrerão imprevistos e o que mais pode
afetar o resultado é o impasse.
Quando uma negociação cai em um impasse podemos imaginar que o processo sofre uma parada
e estanca em posições, pessoas ou problemas.
O impasse é, de fato, a antítese da negociação e a missão dos negociadores é buscar
rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade de insucesso na empreitada.
O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom planejamento.
Todavia surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua superação.
Com base na experiência de experimentados negociadores permito-me apresentar algumas
iniciativas que tem dado resultado positivo.
São oito:
1- Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível.
O local de realização dos encontros deve ser confortável, silencioso e com
infra-estrura básica: dispor de equipamentos de comunicação, informática, projeção
de imagens e serviço de copa. Somente os negociadores deverão ter acesso à sala de
reunião e interrupções por terceiros devem ser evitadas a todo custo. Celulares
desligados ajudarão muito!
2- Proponha intervalo.
Muitas vezes um impasse vai surgindo aos poucos e em determinado momento torna-se mais
sentido. É hora de se propor um intervalo, seja de minutos ou até de dias, para
reverificação das alternativas e readequação de ações.
Desde que ambos os lados estejam declaradamente empenhados na busca de um acordo
mutuamente satisfatório é provável que se configure a eliminação do impasse após um
intervalo e que este tenha sido bem aproveitado.
3- Ofereça opções
Se você executou a pré-negociação convenientemente e teve oportunidade para planejar
terá condições de examinar e oferecer ao outro lado opções que serão caminhos
alternativos para o alcance do acordo.
Estas opções deverão ser coerentes com a agenda da negociação e dentro do objetivo do
processo. Ao oferecê-la você pode começar com a abordagem do tipo “Gostaria que
examinássemos esta alternativa. Qual sua opinião?”
4- Mostre que efetivamente ouve.
Em negociação ouvir é muito mais que um ato físico, muito mais que apenas escutar.
Ouvir é efetivamente deixar o outro lado se expressar e buscar decodificar as idéias e
as informações criteriosamente.
Mas isto não basta: é preciso que o outro lado tenha a percepção que está sendo de
fato ouvido e compreendido.
5- Use a empatia.
Como extensão de ouvir bem no processo você poderá buscar compreender melhor as
posições do outro lado colocando-se como se fosse o outro negociador e assim entender
melhor suas reações e objetivos subjacentes. Lembre-se: a dimensão humana tem forte
peso no resultado de uma negociação. Daí a validade de ações baseadas na empatia para
ajudar a romper bloqueios.
6- Repasse as concordâncias.
Se duas pessoas se juntam para negociar é porque desejam chegar a um acordo. No decorrer
do processo, em um ambiente acolhedor, onde se ouve de fato um ao outro e oferecem-se
opções em ação empática, certamente o ato de repassar tudo aquilo já visto e
concordado servirá de abertura a superação de impasses.
7- Mude o local do encontro.
Negociadores experientes tem observado que em determinadas situações de impasse é
interessante acordarem quanto a mudança de local da reunião: nem no campo de um nem no
campo de outro e sim um local neutro, geralmente um salão de hotel, de uma associação
ou até um almoço de negócios!
8- Novo encontro
Persistindo o ambiente de impasses é possível que algum dos lados não tenha realizado
convenientemente as etapas do processo, especialmente a pré-negociação ou que algum dos
elementos fundamentais (legitimidade, informação tempo e poder) esteja comprometido.
É hora de se examinar a possibilidade de marcar uma nova reunião de negociação para
dentro de mais alguns dias a fim de possibilitar um re-exame de toda a situação e partir
para novas alternativas e opções.
Estas são algumas dentre outras ações que examinadas criteriosamente farão com que
suas negociações não sejam bloqueadas por impasses e assim você possa alcançar seus
objetivos com eficácia, gerando acordos otimizados.
(Material do curso “Vencendo nas Negociações”, do autor. ©2007
Fernando Silveira)
março/2.007
Fernando Silveira,
Negociador Master
fsilveira10@msn.com
Esta página é parte integrante do www.guiadelogistica.com.br
ou www.guialog.com.br .