Tenho sido muito questionado sobre qual a minha
opinião sobre a crise por meus clientes, parceiros e amigos e principalmente sobre o que
fazer agora. É claro que cada caso é um caso, cada empresa tem seu segmento, dimensão,
gestão e atuação diferentes. Tenho acompanhado de perto muitas informações
relacionadas à crise mundial e de forma geral o que tenho feito e sugerido, inclusive em
minhas palestras e cursos de vendas é:
1) Faça um balanço geral: Aproveite o começo de ano e dedique um tempo
para verificar junto a sua equipe como foi o desempenho no ano passado, quais objetivos
foram atingidos, quais não foram e as possíveis causas. Transforme informações em
gráficos, relatórios e outras ferramentas que possam ajudar a equipe e os gestores a
visualizar a empresa no cenário no qual ela está inserida. Seja extremamente racional e
objetivo.
2) Desenvolva uma atitude mental positiva: O ser humano é o único ser
vivo do planeta que pode escolher diversos significados diferentes para o mesmo
acontecimento. Ter um enfoque positivo leva a atitudes pró-ativas. Busque soluções,
não problemas. Busque oportunidades. Seja otimista. A história demonstra que as pessoas
de sucesso, independente de obstáculos, desafios e crises, conseguiram manter uma atitude
mental positiva.
3) Encare os fatos: A crise mundial existe. E apesar de o Brasil encontrar
um cenário muito favorável comparado a grande maioria dos países (eu diria até que é
o melhor cenário!) não é muito inteligente fingir que nada irá mudar, que não vai
haver desaceleração da economia. Agora é hora da economia real. As empresas precisam
melhorar cada vez mais sua gestão em todos os níveis. É hora de identificar claramente
e encarar quaisquer desafios e obstáculos com as melhores soluções.
4) Velocidade é fundamental: A palavra de ordem hoje é competitividade. Uma grande parte
das empresas e suas vendas cresceram impulsionadas pela forte demanda da economia e agora
a realidade é diferente. Neste cenário é preciso ter velocidade para tomar as decisões
corretas e ainda mais rapidez para fazer os ajustes que se façam necessários ao longo do
percurso. É melhor errar ajustando e se adequar rapidamente do que ficar esperando algum
milagre acontecer.
5) Inovação e Criatividade: Reúna e ouça sua equipe de vendas em
reuniões (com pauta e foco definido) para encontrar soluções. Existem centenas de
histórias reais e inspiradoras de sucesso de pessoas e empresas que encontraram a
oportunidade na crise, enquanto alguns choram, outros ganham dinheiro vendendo lenços.
6) Monitore minuciosamente o mercado, concorrência e economia: Estamos na era da
informação. Quem tem a informação mais precisa e rapidamente, ganha espaço e sai na
frente. Além disto, esteja atento para se adequar as novas realidades do mercado e
acompanhe os passos da concorrência e principalmente, quais os resultados que estão
obtendo, modelando seus pontos fortes.
7) Fidelize seus clientes: Pesquisas recentes de renomadas instituições
mais do que comprovam que conquistar um novo cliente é muito mais caro e demorado do que
manter aqueles que você já tem, portanto, faça de tudo para fidelizar seus clientes, é
muito mais fácil você vender mais vezes para estes clientes, os quais você já tem um
vínculo de confiança. Lembre-se de que a concorrência agora vai ser ainda mais acirrada
e o cliente não vai pensar duas vezes em mudar de fornecedor se encontrar muitos
benefícios a mais.
8) Invista na capacitação das pessoas e no clima organizacional favorável: Nunca
tivemos tantas informações, pesquisas e métricas de resultados que comprovam com tanta
exatidão a maior eficiência das empresas que investem no fator humano e no clima
organizacional. Um ambiente mais agradável e harmônico é sinônimo de maior
produtividade. Investir em pessoas não é mais diferencial, mas sim, necessidade de
sobrevivência! A propósito, qual é a frequência que você treina sua equipe de vendas?
9) Entenda as verdadeiras necessidades do seu cliente: Esse é um dos erros
mais comuns dos vendedores. Costumam falar mais do que ouvir, mas é ouvindo que
conseguimos entender o que realmente o cliente/empresa precisa para satisfazer suas
necessidades. Em tempos de crise, a tolerância dos clientes diminui, a exigência
aumenta, portanto, entender o que realmente o cliente precisa é uma necessidade
fundamental para ganhar tempo e ser mais assertivo!
10) Acredite em seu produto, em sua empresa e principalmente em VOCÊ: a
história da humanidade demonstra ao longo dos anos que as pessoas que venceram na vida (e
também em vendas) desenvolveram uma convicção inabalável, seja naquilo que vende pode
trazer verdadeiros benefícios aos seus clientes, que sua empresa é a melhor ou
principalmente em que você é uma pessoa dotada de capacidades e possibilidades
infinitas...Toda criação começa na mente! Pense nisto!
Allynson Lymer,
é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master Practitioner em PNL
com 14 anos de vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas
Comportamentais e Head Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas
Comportamentais da Organização Lymer & Associados.
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