As expectativas dos clientes estão explodindo. Atualmente, quase todos desejam produtos customizados, da forma adequada e com os serviços de conveniência. Muitos "comerciantes" via Internet têm entendido esta demanda e prometem conveniência de acesso a seus produtos. Mas, como compradores via Web descobriram, a experiência atual de entrega geralmente decepciona, destruindo o valor para o cliente neste processo.
Os clientes estão ganhando recursos para descrever exatamente o que querem, e os fabricantes podem entregar os produtos sem atraso. O catalisador desta mudança é o painel de escolha, uma ferramente interativa que permite aos clientes projetar seu próprio produto escolhendo um conjunto de componentes e opções de serviços. As escolhas dos clientes são informadas ao fabricante que as replica para seus fornecedores, montagem e entrega.
Este é o novo desafio crítico que qualquer negócio pode estar experimentando: como criar uma rede de operações que atenda a estas necessidades dos clientes. Este processo de escolha pelo cliente e a capacidade de atendimento devem ser rápidos e flexíveis o bastante para responder ao ritmo do mercado, e incluirem valor ao serviço através da eficácia e de custos eficientes.
As Redes de Valor apresentam um novo projeto de negócio - projetam a entrega com novos e únicos níveis de serviço e produtos customizados aos clientes. As Redes de Valor integram o entendimento essencial das necessidades dos clientes com suporte e entrega conforme prometido. As Redes de Valor são forças motrizes, digitais, colaborativas e ágeis que incrementam a lucratividade. Estas iniciam com a captura das informações importantes para os diferentes clientes e atividades de produção e distribuição possíveis através da unificação do fluxo da informação.

O poder das Redes de Valor
Uma Rede de Valor é um projeto de negócio que utiliza conceitos avançados de Cadeia de Abastecimento com o objetivo de atingir tanto a satisfação dos clientes quanto a lucratividade da empresa. É um sistema flexível e ágil que está alinhado e orientado pelos mecanismos de escolha do cliente.
Uma Rede de Valor não é uma conjuntura de Cadeia de Abastecimento. Não trata apenas de suprimentos, mas, também, de criação de valor para os clientes, a empresa e os fornecedores. Não é uma cadeia sequencial rígida. Pelo contrário, é dinâmica, uma rede de alta performance de parceria entre clientes e fornecedores no fluxo de informação.
O modelo tradicional de cadeia de abastecimento manufatura os produtos e os empurra através dos canais de distribuição com a expectativa de que alguém irá comprá-los. Em contraste, uma Rede de Valor começa pelo cliente, permitindo que ele auto projete seu produto e monte-o para atender a demanda atual. Mesmo considerando o sistema de "puxar" pela demanda, discutido há anos pelos "gurus", a realidade é que muitas empresas ainda mantém fortemente o sistema de "empurrar a produção" e cadeias de abastecimento sequenciais.

Cadeia de Abastecimento Tradicional.

A "velha" Cadeia de Abastecimento é limitada, e seus objetivos primários estão baseados na eficiência de custo a um serviço "aceitável". É muito trabalhoso otimizar esta meta com uma variedade de restrições, que está estruturada sobre um relacionamento convencional (ou até antagônico) entre cliente e fornecedor. Uma Rede de Valor, por outro lado, é ampla. Ela busca soluções através das velhas restrições. É uma nova forma de projetar os negócios que nivelam as operações e escolhas dos clientes, orientando para uma vantagem competitiva.
Uma Cadeia de Abastecimento Tradicional é projetada para atender as demandas dos clientes com uma linha de produtos fixa, relativamente padronizada, do tipo "tamanho único", e nivela serviço para a média dos clientes. Uma Rede de Valor considera cada cliente como único. Permite aos clientes escolherem os atributos dos produtos/serviços de maior valor. Fabricação, entrega e serviços associados são diferenciados para atender às necessidades de cada cliente - e então trazem a lucratividade, como consequência.
Em um projeto tradicional de Cadeia de Abastecimento, o fluxo de materiais é lento e sequencial. A informação movimenta-se e, em alguns momentos, até no sentido contrário ao do fluxo de materiais. Como resultado, a demanda e a oferta raramente coincidem. Inventários são acumulados ao longo da Cadeia de Abastecimento como pulmões, os quais protegem as falhas de suprimentos e as previsões de vendas raramente são acuradas. O capital de giro e os custos de inventário corroem os lucros. O pessoal de vendas está sempre desculpando-se pelo longo tempo em atender a um pedido.

Rede de Valor.

Em contraste, uma Rede de Valor, forma-se ao redor de seus clientes, os quais estão no centro. Esta recebe suas reais escolhas em tempo real e então transmite-as digitalmente para os demais integrantes da rede. O caminho da informação e o fluxo de materiais estão alinhados com as necessidades e prioridades distintas dos clientes. O relacionamento cliente-fornecedor é simbiótico, interativo e propicia o aumento do valor.
A empresa (ou unidade de negócio), criando a Rede de Valor, é um anel em torno do cliente. Ela controla os pontos de contato do cliente acessando as informações dos clientes, administrando o relacionamento e gerenciando a satisfação através do suporte digitalmente integrado. Ao mesmo tempo, este gerencia sua rede de fornecedores para assegurar o atendimento rápido e a um custo eficiente.
O círculo da Rede de Valor representa a constelação dos fornecedores que desempenham alguns ou todas as fontes, montagens e atividades de entrega. Eles podem estar conectados diretamente aos clientes e fornecer produtos e serviços diretamente.

Reinaldo A. Moura,
Diretor da IMAM Consultoria Ltda., de São Paulo.
Tel. (0--11) 5575 1400     imam@imam.com.br

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