Você é um negociador – profissional ou não
– e saiba, com certeza pode mais em suas negociações.
Seja no trabalho, em casa, ou na comunidade você passa por inúmeras
situações em que o seu potencial negociador é acionado e posto à prova.
Procure lembrar de algum fato do passado, mesmo de quando você ainda era
criança: quantas vezes a mesada (semanada) foi negociada com seus pais? Ou a compra de um
sorvete...ida ao cinema...etc.
Na escola, ou já na faculdade para fazer algum trabalho...você certamente
negociou com os colegas!
Hoje, ao vender algo seu (um eletrônico, o carro, algo assim) você sempre
avalia por sua percepção, seus valores e interesses. O possível comprador simplesmente
faz o mesmo. Para fechar o negócio só buscando um ponto de equilíbrio dos interesses,
isto é, só negociando!
No trabalho, dependendo da área onde você atue, a negociação está presente direta
(logística, vendas, compras, RH, etc.) ou indiretamente (negociar com colegas, com o
chefe, etc.).
Diariamente, em várias situações pessoais e profissionais, portanto, você negocia...e
como!
Você pode obter melhores resultados do que aqueles imaginados !
Para que isto aconteça deixe-me dizer alguma coisa sobre os 4 EF´s –
os quatro Elementos Fundamentais – do processo negocial.
Qualquer situação onde você imagine ser possível negociar terá que ser
suportada pelos 4 elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. A
experiência mostra que faltando um deles você dificilmente chegará a uma solução
negociada. Portanto é importante administra-los bem.
Vejamos cada um:
· Legitimidade
Toda negociação tem que
ser justa para ambos os lados.
Um acordo legítimo fará as os negociadores se sentirem tratados com
justiça na medida em que for baseado em ética, parâmetros, critérios e princípios
externos, além da vontade de cada uma das partes de chegar a um ponto de equilíbrio, um
acordo satisfatório .
· Informação
Modernamente os negociadores profissionais atuam
como autênticos gerenciadores de informações sobre pessoas, mercados, ambiente,
concorrência, tendências e premissas, variáveis presentes antes, durante e depois do
evento. Como o rol é muito grande você terá que hierarquizá-las em função dos
interesses daquela negociação. Ninguém conseguiria negociar sem ter informação
suficientemente trabalhada.
· Tempo
A negociação sempre envolve interesses
conflitantes e por isto mesmo o elemento tempo é básico. A exemplo do elemento
informação você tem que administrá-lo não somente durante a reunião como também
antes e depois da mesma, procurando pré-agendar os assuntos com a outra parte, trabalhar
na reunião para pilotar o tempo do outro lado e após o fechamento do acordo administrar
o tempo de cumprimento de cláusulas e condições estabelecidas, por exemplo: o
pré-agendamento da reunião, o estabelecimento da duração do encontro, um
determinado prazo para início de obras, entregas parceladas ou uma condição de
pagamento que ocorra no transcorrer de um contrato.
Vê-se logo que a negociação não termina quando um acordo é celebrado. Existe a fase
de pós-negociação inserida no processo.
· Poder
Por mais que se prepare ao negociar você estará
frente à dimensão humana , - já que quem negocia são pessoas e não computadores
ou máquinas - e procurará buscar fechar acordos os mais satisfatórios possíveis. Para
isto terá que trocar concessões e tomar decisões muitas vezes decorrentes da
imprevisibilidade do processo.
Portanto é fundamental que o seu poder seja pré-determinado. Se você perceber que
existe a probabilidade de ações e decisões que possam extrapolá-lo será necessário
pré-negociar internamente este poder, dividindo-o com alguém que o detenha ou recebendo
delegação para agir naquele evento. Por outro lado convém verificar se o outro
negociador está, de fato, investido de poder suficiente para tomar decisões no encontro
pré-agendado.
É oportuno destacar que estes quatro elementos
fundamentais serão sempre suportados em um ambiente de ética empresarial e pessoal.
Administrando bem os quatro elementos fundamentais você pode ganhar mais em suas
negociações!
Observe que é determinante e decisivo para o sucesso, agregando mais valor a suas
negociações, que você esteja conscientizado, domine e administre bem os 4 EF´s (Elementos
Fundamentais). Eles são a base para que o processo de negociação, dividido em três
fases, resulte, de fato, em melhores ganhos e otimização dos resultados. Mas sobre o
processo falarei em outro artigo...
maio/2003
Fernando Silveira,
Professor de Negociação Empresarial, em Vendas e em Compras, atuando em todo o Brasil Fsilveira10@msn.com / fersiv@terra.com.br)
Administrador e advogado com especialização em Negociação Empresarial atuando há mais
de 20 anos em todo o Brasil. Já realizou cursos e seminários na FGV-RJ (MBA-Logística),
UFRJ (MBA-Gestão), Petrobrás, BR, Furnas, Monsanto, Vale RioDoce, Varilux, Albrás,
Dataprev e outras.
Publicou trabalhos sobre negociação em vários
órgãos da imprensa e da internet (Venda Mais, Empreendedor Moderno, RH&Empresa, Guia
Log, Guia RH, etc.).
Contatos pelos tels . (21) 2569-7488 / 9828-2171 ou
pelos e-mails: fsilveira10@msn.com e fersiv@terra.com.br.
Site: www.geocities.com/fernandosilveira10/fernandosilveira10.html
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