Negociar é interagir, somar esforços, ter visão
empática, somar!
Se você quer ou precisa negociar mas o outro lado
não deseja então o resultado será nulo, não haverá negociação.
Mas partindo do princípio que determinada situação cria um ambiente favorável e os
dois lados queiram negociar está aberto o ciclo estratégico que vai levá-lo ao processo
de negociação proativa e ambos sairão com resultados otimizados.
Na negociação proativa os participantes estão declaradamente e legitimamente
comprometidos em alcançar determinado objetivo.
Um resultado agregador sempre será melhor que apenas um resultado e uma das ferramentas
para isto reside na proatividade dos participantes.
Permito-me tomar como base a abordagem de R. Fisher e S. Brown, de Harvard
, colocando-a sob o foco da realidade brasileira.
Nesta visão podemos distinguir seis passos básicos para a negociação
proativa:
1 - Equilíbrio;
2 - Compreensão;
3 - Informação;
4 - Ética;
5 - Persuasão e
6 - Aceitação.
Vamos detalhar:
1 - Equilíbrio entre a ação e a emoção eliminando a possibilidade de
ação subjetiva e não racional, mantendo-se no foco do interesse determinante da
negociação e que nos levará a cometer menos erros.
2 - Compreensão no sentido de empatia, levando-nos a compreender e
conhecer melhor o outro lado. Assim serão geradas mais opções e não se caminhará por
curvas desconhecidas.
3 - Informação como um dos elementos fundamentais da negociação (os
demais são legitimidade, poder e tempo) a gerar comunicação eficazmente bipolarizada
aumentando a sinergia e levando à melhor decisão.
4 - Ética como centro gerador de credibilidade e mútua confiança,
agregando segurança ao processo e resultando em opções autênticas.
5 - Persuasão como ferramenta de legítima pressão proativa e
desvinculada de simples coerção ou intimidação fazendo com que ambos os negociadores
trabalhem mais abertos aos fatos como de fato o são e não como se imagina que fossem.
6 - Aceitação como elemento de identificação e administração de diferenças de
interesses, objetivos e alternativas fazendo com que lidemos com a realidade em
nosso entorno excluindo preconceitos e identificando os méritos do processo.
Procure pensar um pouco sobre isto. Creio que você na realidade já
caminha por alguns destes pontos. Agora é uma questão de praticidade, conscientizando-se
sobre o conjunto dos seis passos e daí obter resultados efetivamente otimizados pela
proação! (Material condensado do curso Vencendo nas Negociações, do autor.
novembro/2.006
Fernando Silveira,
Master Negotiator, é administrador e advogado especializado em negociação e desde 1982
implementou mais de 500 eventos em todo o Brasil.
fsilveira10@msn.com
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