Em que momentos da vida, um profissional usa a
negociação?
- A negociação está em muitos mais momentos de nossas vidas além
daqueles que imaginamos!
Façamos uma avaliação: - quando criança você negociava a troca de um
brinquedo...na adolescência negociou a mesada por um bom desempenho escolar e na idade
adulta você negociou uma relação de vida (algo como o casamento), negocia com colegas
de trabalho, parentes, amigos, comunidades, clientes e fornecedores e muito mais.
Como profissional seu universo negocial é abrangente e você certamente
negocia com clientes, fornecedores, colegas de profissão, concorrentes, autoridades e
muito mais elementos intra e extra-organização.
De que maneira a negociação é encarada hoje em dia?
Se ontem a idéia de negociação passava por algo como
“pechinchar”, “dividir a diferença” ou acertar descontos hoje a
visão é muito mais estrutural e a negociação deve ser encarada como um processo
dinâmico e bidirecional onde os participantes deverão colocar seu talento e experiência
na direção de acordos mutuamente satisfatórios.
Vender ou comprar são diferentes de negociar? Por quê?
Vender ou comprar tem bastante conexão com negociar mas o profissional de
negociação vai mais além: -vê o evento globalmente porque necessita estar treinado
para saber a melhor maneira de utilizar adequadamente as estratégias, táticas e
técnicas negociais, além de buscar permanente atualização, agregar um potencial
negociador e talento para a atividade.
Os princípios éticos podem influenciar nas negociações?
Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador
maior terá que ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo.
Dentro
deste contexto gostaria de mostrar o decálogo de princípios baseado em Eric Harvey:
1 - Percepção da ética;
2 - Agir e exigir procedimento ético sobretudo nas negociações;
3 - Dar o exemplo;
4 - Ser ético nas decisões;
5 - Estimular políticas e práticas sincronizadas (o que se diz ou manda deve ser aquilo
que também se faz);
6 - Gerar valores;
7 - Estar atento às percepções e atitudes;
8 - Estimular mudanças construtivas;
9 - Selecionar colaboradores éticos;
10 - Reconhecer e recompensar atitudes éticas.
Quais as habilidades exigidas num processo de
negociação?
O modelo de negociação de Harvard (Ury, Fischer e Patton) resume de
maneira interessante o que seriam estas habilidades. Ei-las resumidaemente:
· E – Tenha alternativas
O que é preciso para ser um bom negociador?
Ter em mente que nos negócios há sempre uma zona de possível acordo a
ser obtido pela via da negociação e estar preparado com um bom planejamento, objetivos
bem determinados e flexibilizar alternativas sob controle.
Quais são as etapas de uma negociação?
Do ponto de vista de processo podemos visualizar a negociação em três
etapas:
1ª - Pré Negociação - momento para o planejamento
e avaliação da zona de possível acordo :
2ª - Negociação - etapa do encontro entre os
negociadores cabendo ressaltar que esta pode ser realizada à distância, via fone,
internet, fax e outros meios de comunicação. Todavia ressalto que dependendo da
importância estratégica do negócio é interessante buscar o fechamento em um encontro
pessoal.
3ª - Pós Negociação - não confundir com pós
venda. Esta etapa do processo corresponde a verificações do que foi obtido na função
dos objetivos estabelecidos na pré-negociação para que se agregue experiência e abra a
possibilidade de acompanhamento do acordo.
Quais são os fatores que podem prejudicar uma negociação?
Em minha experiência de 26 anos atuando como negociador e como professor
aprendi que uma negociação será prejudicada se não houver apoio corporativo e
consistente planejamento considerando as variáveis intra e extra ambiente organizacional.
Outro problema comum no Brasil são as negociações em que não é dado ao
profissional o tempo necessário para se planejar consistentemente e obter total domínio
do evento.
O que fazer diante de um acordo difícil, quando as “temidas
dificuldades” aparecem, desistir ou persistir?
Se não houvesse dificuldades não seria preciso negociar!
Um bom planejamento e estratégias bem definidas darão ao profissional
condições de sempre insistir no acordo.
Afinal negociação é um evento de duas mãos: ambos os lados tem
interesses e o acordo, por mais difícil que pareça, será sempre a melhor solução para
os dois.
Quando se comete um erro, o que fazer?
Errar é humano! Se o negociador verifica no processo que cometeu um
equívoco deve imediatamente abrir o jogo e não tentar dissimular, pois se assim o fizer
será percebido pelo outro lado como uma fraqueza.
Como apresentar uma boa proposta? O que deve ser levado em conta?
Na negociação uma proposta será boa na medida em que o negociador
estiver operando com informação, legitimidade, tempo e poder.
Deve-se levar em conta as variáveis do encontro, que mudam conforme o
tempo da negociação e procurar entender o evento sob a perspectiva do outro.
Depois da negociação feita, quais cuidados ainda devem ser tomados?
Fechado o acordo a sessão de negociação termina mas o processo não,
pois terá que ser administrado o seu cumprimento.
É necessário uma criteriosa avaliação do evento considerando também
que no futuro você poderá voltar a negociar com aquele outro profissional ou
instituição.
Importante lembrar que fechada a negociação você a considere como uma
semente a mais no crescimento da floresta de sua experiência e talento como negociador !
(Entrevista do prof. Fernando Silveira com respostas baseadas no curso Vencendo nas
Negociações, do autor. © 2007 FS)
novembro/2.007
Fernando Silveira,
Negociador máster
fsilveira10@msn.com
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