Negociação: 10 dicas para o sucesso

O mundo das negociações é essencialmente mutante.

Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã.

Além do seu próprio potencial negociador você deve estar sempre em constante desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, administrando-as convenientemente.

O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório.

Se você planeja convenientemente o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com mais eficácia. São 10 dicas:

1 - Seja um bom ouvinte
2 - Desenvolva o espírito negocial
3 - Planeje
4 - Mire alto
5 - Seja paciente
6 - Vise a satisfação
7 - Cuidado com a primeira oferta
8 -  Seja ético
9 -  Troque as concessões
10 - Seja empático

1 - Seja um bom ouvinte.

Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações para análise.

Muitas negociações tem o elemento tempo sob forte pressão: ou é um contrato que precisa ser logo fechado ou existem outros fatores indutores de pressa e com isto deixa-se de ouvir convenientemente o outro negociador.

Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%. Ao falar utilize as informações ouvidas e considere suas alternativas pré-estudadas.

2 - Desenvolva um espírito negocial.

Muitos negociadores de sucesso tem consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em um evento negocial.

A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se alcance o objetivo planejado.

Tenha em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.

Por isto você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las se necessário.

3 - Planeje

Ao participar de um evento negocial tenha um segmento do seu tempo para estudar antecipadamente  todas as variáveis a interferir no mesmo.

Muitas vezes será necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, planos, especificações, metas, condições de pagamento, etc.

Portanto venha para a reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.

4 - Mire alto

Desde que buscados com legitimidade seus objetivos deverão ser sempre na faixa máxima. Não se contente com pouco !

Se você espera mais, você poderá obter mais em uma negociação.

Por exemplo: se você quer vender por 1000 e o mercado paga até 1200 esta será sua faixa mínima inicial.

Na outra ponta, se você pode pagar à vista mas for interessante fazê-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa e proponha pagar em 90 dias.

5 - Seja paciente.

Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência muitas vezes causada por metas irrealistas ou necessidade de logo chegar ao acordo.

Você até fecha com um resultado, digamos, razoável  mas poderia torná-lo ótimo não fosse a impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho.

Estando com um bom planejamento você torna o processo mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência.

Às vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação no seu resultado final.

6 - Vise a satisfação

Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório.

Mas não terá sido negociação se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração.

Por isto vise a satisfação do processo como um todo e lute para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado otimizado para ambos os lados.

7 - Cuidado com a primeira oferta

Se você planejou bem, se identificou claramente suas alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo seu grau de auto-confiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será processada apenas como um balizador para sua argumentação buscando obter concessões.

Por outro lado se a primeira oferta for sua tenha muito cuidado em não mostrar logo suas alternativas ou intenções. Seja paciente!

8 - Seja ético

Vivemos uma realidade em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios.

A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual pode-se travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.

9 - Troque as concessões

Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo.

Tenha suas concessões estudadas na fase de planejamento e procure incluí-las no rol de suas alternativas para fechamento do negócio.

Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra mesmo que naquele momento aquela concessão não seja tão determinante.

É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de concessões criando equilíbrio no processo.

10 - Seja empático

Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo.

Pessoas como você, que possuem aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível.

Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais.

Dando este toque humano ao processo você estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória!

(Material do curso Negociações Eficazes, do autor. © 2007 Fernando Silveira aplicado nacionalmente em inúmeras organizações públicas e privadas).

junho/2.007

Fernando Silveira,
Negociador Master
fsilveira10@msn.com 

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