Esta avaliação foi desenvolvida pelo INSTITUTO MVC .
Antes da apresentação das técnicas e habilidades interpessoais que podem ser
desenvolvidas ao longo do processo de negociação, queremos convidar o leitor/executivo a
fazer um diagnóstico de si mesmo como negociador.
Instruções
Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos
amigos, nossa família etc. A vida é um constante exercício de negociação. Durante
algum tempo, acreditamos que negociar era algo inato; hoje sabemos que, embora as pessoas
possuam características que facilitam ou dificultam o processo de negociar, existem
outras habilidades que podem e devem ser desenvolvidas.
Propomo-nos a ajudar o leitor/executivo no desenvolvimento de algumas dessas habilidades,
levando-o a uma análise do seu comportamento, de suas estratégias e táticas como
negociador.
Para tornar a experiência mais válida, solicite a outra(s) pessoa(s) responda(m) o mesmo
questionário relativamente a você.
As respostas devem refletir ações e comportamentos efetivos e não apenas intenções.Responda
as perguntas abaixo, marcando um "x" para cada resposta.
Não leia os resultados no final, antes de responder a todas as perguntas, pois senão o
teste perderá a veracidade.
Perguntas
Raramente
(a)
Às
vezes
(b)
Frequente-
mente
(c)
1. Durante as negociações, você
busca apresentar suas idéias no "melhor momento"?
2. Você procura também ver os
interesses e necessidades do outro lado?
3. Antes de iniciar a negociação
você costuma estabelecer sua "margem de concessão"?
4. Durante a negociação você ouve
mais do que fala?
5. Após apresentar cada uma de suas
idéias, você procura certificar-se de que a outra parte as entendeu e/ou aceitou?
6. Você procura conhecer
preliminarmente alguma coisa do comportamento da pessoa com quem vai negociar? Forças,
fraquezas?
7. Durante a negociação você
focaliza predominantemente as forças (aspectos positivos) do outro negociador?
8. Por melhor que seja sua posição ou
situação, você procura deixar uma "saída honrosa" para o outro negociador?
9. Ao apresentar suas idéias você
costuma relacioná-las aos interesses e expectativas da outra parte?
10. Você costuma negociar com
objetivos amplos, (em oposição a ter apenas um único e específico intuito durante toda
a negociação)?
11. Caso o outro negociador não
apresente dúvidas sobre sua proposição, você costuma tomar a iniciativa de fazê-lo,
pois tem consciência de que mais tarde essas dúvidas poderão prejudicar o fechamento do
negócio?
12. Você costuma cumprir "à
risca", "ao pé da letra" suas promessas? Respeita prazos?
13. Nos seus contatos com pessoas,
você diz o que pensa sem maiores preocupações em agradar à outra parte (em oposição
a "dourar a pílula")?
14. Você consegue conviver (não
necessariamente concordar, mas aceitar) com pessoas que pensem e se comportem de maneira
diferente de você?
15. Se possuir informações relevantes
para o andamento da negociação (não confidenciais) você as reparte com a pessoa com
quem está negociando?
16. Você costuma ver qualquer mudança
ou situação nova como uma oportunidade para se desenvolver, crescer mais (em oposição
a ver a mudança como algo ameaçador)?
17. Depois de expor toda a sua
argumentação, você costuma puxar, solicitar (sem pressão) pela decisão da outra parte
?
18. Você evita colocar contra a parede
o outro negociador, pressionando-o, "forçando a barra"?
19. Você inicia a negociação
admitindo a possibilidade de que seus pontos de vista não prevaleçam (você não quer
perder, mas admite perder)?
20. Você consegue transformar uma
situação adversa em oportunidade para novos negócios, serviços ou idéias?
21. Você convive com situações de
tensão (longas ou curtas), sem alterar significativamente seu comportamento e suas
táticas como negociador?
22. Você antes de apresentar qualquer
argumentação procura se colocar no lugar do outro negociador, imaginando possíveis
objeções ou falhas na sua proposição?
23. As idéias apresentadas por você
são objeto de análise prévia quanto a possíveis resultados e conseqüências (para
você e para sua organização)?
24. Seu comportamento durante a
negociação costuma levar em conta o fato de que no futuro você poderá voltar a
negociar com a mesma pessoa?
25. Ao negociar com um subordinado e/ou
numa situação em que você tenha qualquer tipo de ascendência sobre o outro negociador,
você costuma tratar a outra parte em termos iguais, evitando evidenciar essa
superioridade?
26. Durante a negociação sua
preocupação é de esgotar as fontes de fatos e informações sobre o tópico em
questão, antes de emitir qualquer opinião ou avaliação?
27. Você procura fazer perguntas ao
negociador que demandam respostas além do simples SIM ou NÃO?
28. Durante a negociação você espera
a outra parte terminar sua argumentação para então iniciar sua resposta?
29. Você transmite à outra parte
profunda convicção sobre suas idéias ou propósitos (a certeza de que aquilo que você
propõe é bom e útil para ambos)?
30. Você procura negociar em todas as
suas áreas de atuação (trabalho, lazer, família etc.), em oposição a negociar apenas
em uma delas (trabalho, por exemplo) e nas outras partir para a imposição da hierarquia
ou qualquer outro método que coloque a outra parte em posição desigual em
relação a você?
SOME O TOTAL DE CADA
RESPOSTA (COLUNA)
VOCÊ É UM BOM NEGOCIADOR?
INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS:
L.A COSTACURTA JUNQUEIRA
VICE-PRESIDENTE DO INSTITUTO MVC
Confira a
pontuação e verifique se você é um bom negociador.
Avaliação
Número
de respostas
Pontos
Multiplique
Frequentemente
3
Às vezes
2
Raramente
1
Somar o
total de
graus obtidos
Interpretação dos resultados
Entre 90 e 71 - Você é um excelente
negociador; procura ver no processo onde e como os dois lados podem vencer, preocupa-se
como o outro lado, inspira confiança, é flexível. Mas não se esqueça de que sempre é
possível melhorar, especialmente nos itens que mereceram respostas "ÀS VEZES"
ou "RARAMENTE".
Entre 70 e 50
- Você é um negociador razoável; às vezes deseja vencer a qualquer custo, não se
preocupando muito com as expectativas e necessidades da outra parte; nem sempre inspira
confiança e sua flexibilidade é média. Ainda há muito o que melhorar, especialmente
nos itens que receberam respostas "ÀS VEZES" ou "RARAMENTE".
Entre 49 e 30 - Você realmente, precisa
mudar seus métodos e comportamento na negociação. Eles não lhe estão ajudando a
alcançar seus objetivos. Você raramente admite que seus que seus pontos de vistas não
prevaleçam e deixa isso claro à outra parte. As expectativas e necessidades do outro
negociador não lhe interessam. Você se relaciona com os outros na defensiva e eles não
o vêem como alguém confiável. É muito comum que você radicalize posições ou
situações; qualquer alteração no "status quo" é vista por você como
ameaça, independentemente de análise prévia. Há um longo caminho a percorrer para que
você desenvolva seu processo de negociação; comece já a analisar os itens que você
respondeu ÀS VEZES ou RARAMENTE.
CONCLUSÃO:
Durante uma negociação é extremamente importante a forma como os outros nos vêem, como
nossos comportamentos impactam os outros.
É importante que procuremos superar o pontos fracos evidenciados no questionário,
qualquer que seja nossa área de atuação, vendas, compras,
relações sindicais, contatos com o governo, com o chefe, subordinados, com a mulher etc.
Identifique a área prioritária e comece por ela.
Em pesquisa realizada com 35.000 participantes dos Seminários do INSTITUTO MVC, ocupantes
dos três primeiros níveis das organizações, predominância dos setor privado (68%)
entre 1978 e 2000, encontramos os resultados abaixo:
Média dos questionários respondidos: 66
Moda dos questionários respondidos: 68
Obs.: Para seu aperfeiçoamento, registre seus pontos fortes como negociador e quais os
aspectos que gostaria de desenvolver mais.
